雙11預(yù)售李佳琦和薇婭賣(mài)了190億

“隨著李佳琦敲起的一聲鑼響，我就知道又要掏空錢(qián)包了?！币晃涣粼诶罴宴辈ラg的粉絲說(shuō)道。

李佳琦直播間里響起的一陣敲鑼聲，李佳琦大喊著“別睡，快買(mǎi)！”

伴隨著李佳琦的鑼響結(jié)束的，還有剛過(guò)去的10月20日“雙11預(yù)售夜”，狂歡夜過(guò)去的第二天早上，人們記得的數(shù)字是：李佳琦賣(mài)了100多億，薇婭賣(mài)了80多億，當(dāng)晚有近5億人待在李佳琦和薇婭的直播間里。

雙11直播首秀日，淘寶的系統(tǒng)崩了，多半是因?yàn)槔罴宴娃眿I的“功勞”。

今年的淘寶雙11從10月20日開(kāi)始，再次拉長(zhǎng)了戰(zhàn)線，在預(yù)售開(kāi)始之前的一周，雙11的熱度就一直居高不下，相關(guān)話題屢屢霸占微博熱榜。

李佳琦和薇婭化身為雙11的流量中心，#當(dāng)李佳琦拿起鑼?zhuān)抑阑ㄥX(qián)的時(shí)候到了#、#李佳琦的種草能力有多強(qiáng)#、 #薇婭是開(kāi)了二倍速嗎#等雙11相關(guān)話題霸占微博熱榜。

10月20日的直播間從下午一點(diǎn)持續(xù)到凌晨，在長(zhǎng)達(dá)12個(gè)小時(shí)和14個(gè)小時(shí)的直播中，李佳琦、薇婭分別獲得2.5億和2.33億的累計(jì)觀看量。

這個(gè)觀看人數(shù)連李佳琦自己都驚呆了，在微博凡爾賽了一波：“我日常也就2000萬(wàn)人看，今天2.5億人，所有女生們，你們是從哪里冒出來(lái)的？“

在雙11直播預(yù)售里，李佳琦的成交額為106億，超過(guò)了薇婭的82億，兩個(gè)人各自創(chuàng)下了最高的帶貨記錄，就目前的預(yù)售階段來(lái)看，李佳琦首戰(zhàn)告捷！

兩個(gè)主播一天的成交額加在一起接近200億是什么概念？據(jù)證券時(shí)報(bào)網(wǎng)報(bào)道，兩位主播的帶貨總額已超過(guò)4000家上市公司全年?duì)I收。

延續(xù)去年兩波的售賣(mài)模式，今年的雙11可謂是有點(diǎn)“卷”。

在預(yù)售時(shí)間上，各大平臺(tái)繼續(xù)延續(xù)了更久的雙11，從10月20日開(kāi)始預(yù)售，在10月20日之前，各類(lèi)活動(dòng)已經(jīng)進(jìn)入了戰(zhàn)斗狀態(tài)。

隨之值得思考的，是關(guān)于今年雙11直播帶貨的三大趨勢(shì)，失去最低價(jià)的雙11，還能站在電商的風(fēng)口嗎？

今年雙11直播電商的三大趨勢(shì)

趨勢(shì)一：主播圈的馬太效應(yīng)已經(jīng)出現(xiàn)，頭部主播擁有話語(yǔ)權(quán)。

馬太效應(yīng)是經(jīng)濟(jì)學(xué)和社會(huì)學(xué)里常用的一種術(shù)語(yǔ)，指的是富的更富、窮的更窮，反映的是社會(huì)兩極分化的一種現(xiàn)狀。

通過(guò)數(shù)據(jù)可得知，李佳琦、薇婭首場(chǎng)預(yù)售的交易額分別是106億和96億，兩人都位于第一梯隊(duì)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)第二梯隊(duì)的雪梨、烈兒寶貝等主播，第三名的雪梨交易額為9.3億，不到李佳琦的十分之一。

在當(dāng)晚預(yù)售8點(diǎn)剛過(guò)的時(shí)候，薇婭和李佳琦直播間的觀看人數(shù)就已經(jīng)沖上了1億，與第二梯隊(duì)的主播拉開(kāi)了不少距離，李佳琦和薇婭幾乎“壟斷”了當(dāng)天大部分流量。

在雙11促銷(xiāo)中中，美妝護(hù)膚和奢侈品依然是熱門(mén)選項(xiàng)。

觀察李佳琦和薇婭直播間選品便可得知，李佳琦在20日的直播間里上線了439個(gè)鏈接，其中美妝和護(hù)膚加起來(lái)有291個(gè)，銷(xiāo)售額82.68億元。薇婭上線了499個(gè)鏈接， 美妝和護(hù)膚加起來(lái)273個(gè)，銷(xiāo)售額40.42億元。  

而腰部主播基本上拿不到國(guó)際美妝品牌的資源。

根據(jù)《IT時(shí)報(bào)》報(bào)告，在選品資源上，國(guó)際美妝品牌被頭部主播搶光，中部主播為了談下大品牌，今年開(kāi)始答應(yīng)談銷(xiāo)售額保證，傭金也會(huì)去除退貨率。

趨勢(shì)二：“最低價(jià)”在直播間消失了，優(yōu)惠力度靠贈(zèng)品和小樣。

觀察10月20日晚上兩位主播的直播間中，“全網(wǎng)最低價(jià)”這些字眼已經(jīng)不怎么出現(xiàn)在直播間了，取而代之的優(yōu)惠方式則是“買(mǎi)一送一”“買(mǎi)xx送xx小樣”。

當(dāng)一個(gè)美妝品牌無(wú)法持續(xù)降價(jià)的時(shí)候，就會(huì)利用小樣產(chǎn)品組合優(yōu)惠的打法，在過(guò)去，“全網(wǎng)最低價(jià)”的混戰(zhàn)已經(jīng)帶給了消費(fèi)者不好的感受，在監(jiān)管之下，直播電商不得不控制“全網(wǎng)最低價(jià)”的問(wèn)題。

就拿一款30ml的阿瑪尼粉底液來(lái)說(shuō)的話，雙11期間品牌直播間在原價(jià)600的基礎(chǔ)上加等量贈(zèng)品，相當(dāng)于買(mǎi)一送一。

在淘寶頭部主播的直播間里，薇婭也是買(mǎi)一送一加在一起600元，李佳琦正裝附送贈(zèng)品一共630元，雪梨干脆一瓶賣(mài)299元，同一款商品在各個(gè)直播間性?xún)r(jià)比相差不大。

趨勢(shì)三：.在價(jià)格基本相同的情況下，兩大主播開(kāi)始比拼“誰(shuí)更懂消費(fèi)者的心”。

在直播內(nèi)卷的環(huán)境下，兩位主播在比拼誰(shuí)更了解消費(fèi)者的心思上，為預(yù)售夜做好了營(yíng)銷(xiāo)攻略，李佳琦在這一步或許更勝一籌

首先，做好“雙11”清單Excel文檔的功課，幫消費(fèi)者挑選出性?xún)r(jià)比最高、最適合自己的商品。

在預(yù)售開(kāi)始的前一周，兩人都發(fā)布了一份“雙十一購(gòu)物攻略”的騰訊文檔，并且在朋友圈瘋傳起來(lái)，很多人都被貼心的主播們?nèi)Ψ哿恕?/span>

在這份寶藏文檔里，能看到李佳琦雙11直播間400多款產(chǎn)品信息，文檔詳細(xì)到附送的贈(zèng)品、優(yōu)惠信息、是否參與減滿(mǎn)等等，方便偷懶的消費(fèi)者直接“抄作業(yè)”。

兩人都準(zhǔn)備了攻略表格，但是消費(fèi)者對(duì)于李佳琦的討論度更高一些，李佳琦有16個(gè)工作表，更加詳細(xì)具體，薇婭只有3個(gè)工作表格，更加突出“爆款選品”。

其次，李佳琦在預(yù)售夜開(kāi)啟前也有一套營(yíng)銷(xiāo)手段。

通過(guò)《給所有女生的offer》將砍價(jià)內(nèi)容變成綜藝節(jié)目，將李佳琦與品牌方的博弈過(guò)程公開(kāi)化，打開(kāi)了雙11的話題度，綜藝的方式更容易被粉絲們所接受。

在預(yù)售的前十天，李佳琦還開(kāi)展了美妝護(hù)膚小課堂，為消費(fèi)者種草自己想要的商品：“幫大家梳理不同的膚質(zhì)應(yīng)該選擇什么樣的產(chǎn)品，讓所有女生買(mǎi)得明明白白?！?/span>

而在美妝課堂過(guò)程中，不少粉絲表示：“好家伙，這比我高考時(shí)還認(rèn)真?！?/span>

這一切都是為了預(yù)售夜埋下伏筆，而李佳琦當(dāng)天的破百億成交額也證明了之前所做的努力。

李佳琦薇婭救了雙11？

在這個(gè)低價(jià)常態(tài)化的時(shí)代，有不少人唱衰“雙11”，在數(shù)日之前，業(yè)界有聲音稱(chēng)：“是李佳琦殺死了雙11?！?/strong>

隨著全網(wǎng)直播電商的興起，消費(fèi)者對(duì)于低價(jià)有些免疫了，并且在拼多多的百億補(bǔ)貼剛開(kāi)始的時(shí)候，很多人在日常也能買(mǎi)到跟雙11同樣的折扣，于是雙11的存在感越變變?nèi)酢?/span>

但是結(jié)果大家也看到了，隨著各類(lèi)雙11的話題被推上微博熱搜，兩位超級(jí)頭部主播在一天內(nèi)打下來(lái)的近200億銷(xiāo)售額，打響了雙11狂歡的第一槍?zhuān)坪跻餐旎亓恕半p11已死”的言論。

但是隨之而來(lái)的也有質(zhì)疑聲，有不少人認(rèn)為數(shù)據(jù)造假，根本沒(méi)有那么多人看直播，也不可能有那么高的銷(xiāo)售額。

隨后，薇婭事業(yè)部總經(jīng)理古默向Tech星球解釋道：“數(shù)據(jù)是沒(méi)造假的，但是不代表2億人同時(shí)在線觀看直播，用戶(hù)進(jìn)進(jìn)出出，多平臺(tái)多直播間來(lái)來(lái)回回都算一次觀看?！?/span>

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